SIEMENS Smart觸摸屏在市場(chǎng)上推出已有一段時(shí)間，其信息的傳播，在西門子及各代理商的努力下，猶如一把利劍般，貫穿整個(gè)M3市場(chǎng)（中低端市場(chǎng)）。我們公司在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，取得一定的業(yè)績(jī)，下面就寧波典型銷售案例介紹如下：

一，案例背景。

1，時(shí)間：2011.3.10-2011.3.28

2，地點(diǎn)：寧波公司

3，對(duì)象：寧波某專業(yè)設(shè)備有限公司

4，事件：在簽約了Smart觸摸屏后，寧波公司銷售及時(shí)向客戶推廣了Smart觸摸屏，建議將原來(lái)客戶用的TP177A換成Smart。期間，代理商拓峰后來(lái)插進(jìn)來(lái)也推smart，并得到當(dāng)?shù)匚鏖T子office的支持，寧波公司通過(guò)一系列的努力，最終成功讓客戶在我們公司下第一大單smart。

 

二，案例操作流程。

流程一：前期樣機(jī)試用。

詳細(xì)步驟：
a，向客戶推廣smart。

b，提供樣機(jī)。拿樣機(jī)給客戶，并通過(guò)了解，解決：

通訊線、下載線、WinCC flexible 2008 China SP2 + HSP軟件、調(diào)試手冊(cè)。

c，拿到客戶原來(lái)使用的觸摸屏程序，并與客戶討論修改內(nèi)容。包括原來(lái)客戶用的觸摸屏程序和PLC程序。

 

流程二：中期程序修改。

詳細(xì)步驟：
a，技術(shù)溝通，初步確定修改方案。這次修改主要由寧波的技術(shù)員與總部的技術(shù)員商討，初步確定將客戶原來(lái)程序改成smart的方案。

b，與客戶溝通，進(jìn)一步修改程序。Samrt程序修改存在需要討論的內(nèi)有：

畫(huà)面優(yōu)化、程序優(yōu)化。

 

流程三：后期形成訂單。

詳細(xì)步驟：
a，通過(guò)最終程序的確定，促成訂單。寧波這單我們?cè)谶@個(gè)階段通過(guò)程序的優(yōu)化及客戶關(guān)系打敗了拓鋒。

b，案例程序保存，作為以后Copy的參考范本。

 

三，案例SWOT分析。

a，Strength 優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)1–客戶關(guān)系良好。這家客戶一直與寧波公司消息關(guān)系很好，特別是與技術(shù)及一些核心人物的關(guān)系。

優(yōu)勢(shì)2—-先入為主。對(duì)于smart觸摸屏，從前期向客戶宣傳到后面的程序修改，寧波公司提供了完整的服務(wù)，讓客戶極為滿意。

優(yōu)勢(shì)3—-我們公司的技術(shù)在觸摸屏的程序修改上經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)客戶的要求能快速回應(yīng)。

b， Weakness 劣勢(shì)：

唯一劣勢(shì)–拓峰代理商得到當(dāng)?shù)匚鏖T子office的支持，在與供應(yīng)商的合作上寧波公司處于不利位置。

c，Opportunities 機(jī)會(huì)：

機(jī)會(huì)1—-客戶的程序交給我們比拓鋒早，我們盡早搶在拓峰前面修改給客戶，先入為主，拖住客戶。

機(jī)會(huì)2—-利用與客戶關(guān)鍵技術(shù)員的關(guān)系，讓客戶那邊的核心人物大部分站在寧波公司這邊。

機(jī)會(huì)3—-Smart目前來(lái)說(shuō)除了最優(yōu)惠進(jìn)價(jià)外，不批特價(jià)，所以就算當(dāng)?shù)匚鏖T子不支持也不會(huì)存在價(jià)格劣勢(shì)。

d， Threats 威脅：

威脅1—-拓峰報(bào)了較低的價(jià)格，這對(duì)寧波公司有一定的沖擊。

威脅2—-拓峰在當(dāng)?shù)匚鏖T子協(xié)助下程序修改比我們快

 

四，設(shè)備照片。

設(shè)備說(shuō)明：
1，本設(shè)備主要用于衛(wèi)浴行業(yè)中水龍頭殼體的測(cè)試與成品的密封性測(cè)試。

2，該設(shè)備也可以通過(guò)使用不同的夾具并編制相應(yīng)的程序參數(shù)用于其他行業(yè)的產(chǎn)品測(cè)試，如氣動(dòng)和液動(dòng)零部件制